La devise marketing est à la fois logique et laconique: il faut produire ce qui sera vendu, et non vendre ce qui est produit. Se concentrer sur les besoins de l'acheteur est l'essentiel dans le commerce, mais le succès des ventes dépend de nombreux éléments: la qualité du produit lui-même, son prix, le support publicitaire. Un système de distribution qui fonctionne bien joue un rôle décisif dans la rentabilité du fabricant.
Instructions
Étape 1
La vente consiste toujours à planifier et à contrôler le mouvement des marchandises du lieu de production aux points de vente. L'objectif est de répondre aux besoins des clients avec un bénéfice pour l'entreprise. Augmenter les ventes est possible avec une organisation claire du travail dans tous les maillons de la chaîne de distribution. Ce faisant, nous ne devons pas oublier l'importance d'un service à la clientèle de haut niveau.
Étape 2
Les ventes seront fructueuses si l'entreprise s'efforce d'accélérer l'exécution des commandes et d'assurer la capacité de livraison urgente. En même temps, il donne des garanties de l'acceptation du retour de la marchandise dès détection d'un défaut, de son remplacement dans les meilleurs délais ou de l'indemnisation du préjudice subi par le consommateur.
Étape 3
L'efficacité des opérations de vente est fortement influencée par un réseau d'entrepôts propre bien organisé, qui permet de disposer du stock de produits nécessaire pour l'ensemble de la gamme annoncée. Un service et un service d'assistance hautement efficaces et professionnels avec des plans clairs pour la livraison de marchandises à des prix abordables sont le visage de l'entreprise. Ce n'est pas pour rien que ce service devient de plus en plus actif et tentant pour le consommateur dans le cadre de l'identité de l'entreprise.
Étape 4
Un enjeu important pour les marketeurs est l'impact des méthodes de vente sur l'augmentation du chiffre d'affaires. Ils peuvent être directs et avec les services d'intermédiaires. Chaque option a ses propres avantages et inconvénients. Le fabricant analyse sa situation de marché et fait le meilleur choix.
Étape 5
La vente directe est la vente avec accès direct au contact avec le consommateur, y compris via son propre réseau de distribution, l'information dans les médias. Dans le second cas (ce qu'on appelle la commercialisation indirecte), les produits sont vendus par des intermédiaires de gros et de détail. Dans le cadre de ce type de commercialisation, des ventes intensives, sélectives (sélectives) et exclusives sont également pratiquées. Le marketing intensif implique un grand nombre d'intermédiaires dans le commerce, alors que de nombreux petits clients entrent dans le champ d'application des programmes de marketing d'une entreprise. Une telle politique peut être efficace, même si le contrôle du pouvoir d'achat dans ce cas est compliqué, et la publicité nécessite des investissements supplémentaires.
Étape 6
En cas de commercialisation sélective (plus souvent utilisée dans la vente de produits techniquement complexes), au contraire, le nombre de revendeurs est limité au nom d'un service de qualité. La vente exclusive est l'ouverture d'une maison de commerce (maisons de commerce de marque). Compte tenu de la situation spécifique du marché, il est utile d'utiliser des formes mixtes d'organisation du mouvement des marchandises.
Étape 7
Un rôle important dans l'amélioration du système de vente est joué par la prise en compte constante des motifs d'insatisfaction des clients directs, des intermédiaires et des consommateurs ordinaires des produits manufacturés. L'objectif d'une telle comptabilité devrait être non seulement la correction de la base de données des consommateurs potentiels, mais également une fixation détaillée des principales raisons de refus de conclure des contrats de vente et l'évaluation du manque à gagner.
Les raisons du refus de coopérer peuvent être différentes: le prix de la marchandise n'est pas adéquat à la qualité, la forme et la procédure de paiement ne sont pas satisfaites, le manque de remises est alarmant, la période de garantie est courte, les conditions de livraison ne sont pas satisfait, et ainsi de suite. Toutes les raisons sont regroupées, résumées par le service commercial et transmises à la direction pour prendre des décisions efficaces. L'efficacité de ces rapports a été prouvée dans la pratique.
Étape 8
L'efficacité des opérations de vente est largement déterminée par la clarté et la transparence de la comptabilité et le contrôle de celles-ci. Il est impossible de planifier correctement les flux financiers sans connaître le potentiel des stocks des entrepôts, les modalités et les volumes d'entrées de trésorerie des consommateurs sous contrat. En soi, l'automatisation des activités de vente ne donnera rien - une analyse et des changements rapides dans la planification et le travail d'organisation de l'entreprise sont importants.
